Τότε ακριβώς, με τον κίνδυνο απώλειας του πελάτη πλέον ορατό, η υφιστάμενη τηλεπικοινωνιακή εταιρεία επανέρχεται με αντιπροσφορά, συνήθως σε ακόμη χαμηλότερη τιμή, προκειμένου να τον κρατήσει στο δίκτυό της. Και κάπου εδώ γεννάται εύλογα το ερώτημα: Γιατί αυτή η πρόταση δεν διατυπώνεται εξαρχής; Γιατί πρέπει ο καταναλωτής να περάσει από μια ολόκληρη διαδικασία διαπραγμάτευσης και ταλαιπωρίας ώστε να εξασφαλίσει μια ευνοϊκότερη συμφωνία, ενώ αυτό θα μπορούσε να είχε επιτευχθεί από την πρώτη στιγμή κιόλας της ανανέωσης;

Στελέχη της τηλεπικοινωνιακής αγοράς εξηγούν στην «Κ» ότι τα τμήματα προσφορών και ανανεώσεων λειτουργούν με διαφορετικούς ρόλους και διαφορετικά περιθώρια διαπραγμάτευσης. Τα δεύτερα,  όπως λένε, δεν διαθέτουν πάντοτε την ίδια ευελιξία για να προτείνουν χαμηλότερες τιμές ή πιο ελκυστικά πακέτα. «Πρόκειται για δύο μηχανισμούς με διαφορετικό στόχο ο καθένας», επισημαίνουν. Εξάλλου, οι εταιρείες δεν θεωρούν όλους τους πελάτες «έτοιμους να φύγουν», ιδίως εκείνους με μακρόχρονη παρουσία στο δίκτυό τους.

Οπως είναι αναμενόμενο και αντιλαμβάνονται οι ίδιοι οι συνδρομητές, οι πιο γενναιόδωρες εκπτώσεις ενεργοποιούνται κυρίως όταν ένας πελάτης θεωρηθεί «υψηλού κινδύνου αποχώρησης».

Το αίτημα φορητότητας λειτουργεί ως το σαφέστερο προειδοποιητικό σήμα, με αποτέλεσμα οι πάροχοι να επιστρατεύουν τα ειδικά τμήματα διατήρησης συνδρομητών, καθώς το κόστος να τον κρατήσουν είναι μικρότερο από το κόστος να τον χάσουν.

Η ελληνική αγορά τηλεπικοινωνιών, λόγω του περιορισμένου μεγέθους της, θεωρείται ρηχή και με συγκεκριμένα περιθώρια κέρδους.

Συνδυαστικές προσφορές

Παράλληλα, πέρα από την τιμή, κομβικό ρόλο για τον καταναλωτή παίζουν οι συνδυαστικές προσφορές, που συγκεντρώνουν σε ένα ενιαίο πρόγραμμα όλες τις παρεχόμενες υπηρεσίες με αιχμή του δόρατος την κινητή τηλεφωνία. Σύμφωνα με τα μέχρι στιγμής διαθέσιμα στοιχεία, τα οποία φτάνουν έως το 2024, οι συνδυαστικές προσφορές έφτασαν τα 2,4 εκατ. από το σύνολο των 4,4 εκατ.

Το triple play, που περιλαμβάνει σταθερή τηλεφωνία, σταθερή ευρυζωνική πρόσβαση (Ιντερνετ) και κινητή υπηρεσία, ήταν η δημοφιλέστερη επιλογή, με περίπου 1,9 εκατ. συνδρομές, αντιπροσωπεύοντας το 42,7% του συνόλου. Ακολουθεί το double play, που συνδυάζει σταθερή τηλεφωνία και σταθερή ευρυζωνική πρόσβαση, με 1,8 εκατ. συνδρομές (39,7%). Τα quadruple play, που περιλαμβάνουν σταθερή τηλεφωνία, σταθερή ευρυζωνική πρόσβαση, κινητή υπηρεσία και συνδρομητική τηλεόραση, καλύπτουν περίπου το 10,4%, ενώ το triple play με συνδρομητική τηλεόραση (σταθερή τηλεφωνία, σταθερή ευρυζωνική πρόσβαση και συνδρομητική τηλεόραση) καταλαμβάνει το 6,6% του συνόλου των συνδυαστικών προσφορών.

Οσον αφορά τα μερίδια των παρόχων στο σύνολο των συνδυαστικών προσφορών, ο ΟΤΕ διατηρεί την ηγετική θέση του, κατέχοντας ποσοστό που κυμαίνεται μεταξύ 45% και 55%. Στη δεύτερη θέση βρίσκεται η Nova, με μερίδιο περίπου 25%35%, ενώ η Vodafone ακολουθεί με 15%-25%.

Οταν επικεντρωνόμαστε στις συνδυαστικές προσφορές που περιλαμβάνουν κινητές υπηρεσίες, η εικόνα αλλάζει ελαφρώς, καθώς ο ΟΤΕ ενισχύει τη θέση του, φτάνοντας σε μερίδιο 55%-65%, ενώ η Vodafone και η Nova διατηρούν σχετικά σταθερά ποσοστά γύρω στο 15%-25%, καταδεικνύοντας τη σημασία της κινητής τηλεφωνίας στην ενίσχυση της παρουσίας του ΟΤΕ στη συγκεκριμένη κατηγορία.